品牌戰(zhàn)略的演變可以劃分為三個時代:
美國在亨利·福特以前, 不需要品牌戰(zhàn)略, 因為大量的需求已經(jīng)存在而且競爭還不激烈。這種稀缺時代的黃金日子, 我們在改革開放之初的20 世紀80 年代也出現(xiàn)過。
稀缺時代的競賽是在工廠展開的, 大家比拼的是生產(chǎn)線、生產(chǎn)速度與成本, 于是就誕生了福特模式。亨利·福特制造汽車, 他發(fā)明了流水線作業(yè)系統(tǒng), 成為了美國的工業(yè)大 亨。那時消費者對產(chǎn)品需求高漲, 對產(chǎn)品也可以忍受將就, 因為沒有更多的選擇余地。福特有名的宣傳口號是:“你可以要任何顏色的車, 只要那是黑色的。”因為福特只生產(chǎn)黑色汽車, 你要不要自己看著辦。
20 世紀80 年代, 我們的企業(yè)也不需要品牌戰(zhàn)略, 巨大的需求拉動企業(yè)飛速成長, 相當多的企業(yè)還沒有經(jīng)過充分競爭就達到近百億元的規(guī)模。正是這種成功, 導(dǎo)致了后來的問題。當這批企業(yè)面臨巨大的過剩、劇烈的競爭, 就表現(xiàn)出很大的不適應(yīng),往往只能采用最原始的競爭武器—以降價手段來應(yīng)付短期的危局。這樣經(jīng)過一番真正的殘酷歷練之后, 企業(yè)與企業(yè)人意識到,需要有更高層次的競爭方法, 這時候才對更高的品牌戰(zhàn)略產(chǎn)生了要求。
在美國也一樣, 第二次世界大戰(zhàn)后大量的軍工企業(yè)轉(zhuǎn)為民用, 而戰(zhàn)后人們要重建家園、享受生活, 釋放出巨大的需求, 這使得整個制造行業(yè)像潮水一樣漲了上來。這個時候競爭開始加劇, 供應(yīng)越來越多, 相當多的企業(yè)庫存增加。此時有一個人物登上了歷史舞臺, 他發(fā)明了一種方法可以把庫存的產(chǎn)品變得暢銷。
這個人物叫勞斯· 瑞夫斯, 他發(fā)現(xiàn)的方法就是非常有名的 USP 理論, 也即獨特銷售主張理論。
這個理論有三條原則:
◎◎ 通過每則廣告都向顧客提出同一個當顧客的心智階梯中有我
們的一席之地時, 我們才能生存。
主張;
◎◎ 這個主張必須是競爭對手所不能或不曾提出的;
◎◎ 這個主張必須有足夠的促銷力, 能打動顧客。
如果一個品牌能夠遵循這三個原則,就會比對手賣得好。
新理論使品牌成功的例子還是很多的。比方說當時有一種巧克力, 它就幾十年如一日地堅持一個USP:只融于口不融于手。這個巧克力就是M&M’s 巧克力 , 現(xiàn)在它還是第一品牌。還有多芬香皂, 它也只說一個獨特的賣點“: 香皂里含有1/4潤膚乳”,也是非常的成功。
值得注意的是, 這個理論的第二條原則非常有戲劇性, 它指導(dǎo)企業(yè)在為產(chǎn)品尋找獨特銷售主張時, 不一定強求這個主張是你獨有的, 只要競爭對手沒有提出過, 哪怕所有的產(chǎn)品都存在這個主張, 你也可以利用它來建立品牌。
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